Angebote müssen heute einen gewissen Standard entsprechen und effizient erstellt werden. Denn Angebote sind die Visitenkarte des Unternehmens

Die Anforderungen an ein effizientes Angebotsmanagement im B2B-Umfeld haben sich in den letzten Jahren extrem gewandelt. Zum einen hat sich der Wettbewerbsdruck erhöht und zum anderen sind die Anforderungen von Seiten der Kunden gestiegen.

Der Kunde erwartet heutzutage vom Anbieter in kurzer Zeit ein individuelles auf ihn abgestimmtes Lösungsangebot in transparenter Form, das technologische und fachliche Kompetenz erkennen lässt.

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Um auf diesem Gebiet heute erfolgreich und Kosten kontrolliert vorzugehen, bereichern deshalb neue methodische Konzepte und Lösungen das Angebotsmanagement (Proposal Management).

Wenn wir von einem Angebotsmanagement sprechen, umfasst dieser Begriff die Gestaltung der Geschäftsprozesse der Angebotsbearbeitung von der Anfrage bis zur Nachverfolgung einschließlich der Erstellung des Angebotsdokuments sowie die IT-Unterstützung der damit verbundenen Tätigkeiten.

Dies bedeutet auch eine enge Zusammenarbeit mit dem Key-Account Management und eine frühe Kontaktaufnahme mit dem Kunden um das Angebot genau nach den Wünschen des Kunden zu gestalten um so seine Erfolgsquote zu erhöhen.

Dieser Prozess ist in den meisten Unternehmen nicht nach den neuesten Erkenntnissen optimiert oder sogar automatisiert, auch wenn bereits Dokumentationen und Verfahrensvorschriften für das Angebotsmanagement existieren

Dieses eröffnet noch großes Verbesserungspotenzial beim Angebotsprozess, obwohl viele namhafte Unternehmen schon Proposal (Bid)-Manager im Verfahrensprozess einsetzen.

Die Verbesserungsvorschläge für ein ganzheitliches Angebotsmanagement zielen in die Richtung Systematisierung des Ablaufs und der Prozesse, Modularisierung, Standardisierung und Erfolgsmessung (Win & Loss Rate) sowie eine bessere IT-Software Unterstützung zur Standardisierung.

Autor: Franz Schreiber