Das Verkaufen komplexer Lösungen mit Methoden

Das Verkaufen komplexer Produkte an größere Organisationen (Key Accounts) und internationalen Märkten unterscheidet sich erheblich von anderen Arten des Verkaufs. Das Präsentieren der Funktionalität und des Leistungsspektrums reicht keineswegs mehr aus, um zum Verkaufsziel zu gelangen. Der Vertrieb muss dagegen deutlich stärker in die Zielmärkte und Zielorganisation eindringen. Der Verkaufsprozess ist nicht mehr linear, sondern verkauft wird in Märkten und in Netzwerken von Partnern und Entscheidungsträgern, die möglicherweise sogar miteinander in Konkurrenz stehen. Die Kenntnis dieser Märkte und Netzwerke, aber auch die Identifizierung von Zielgruppen wie Entscheider, Vorbereiter, Berater und Kompetenzträger ist bedeutsam.

Business Development Methoden für nationale und internationale Märte werden deshalb immer wichtiger um Potential Analysen für Produkte und Services durchzuführen, Marktstrategien für Vertrieb und Marketing zu erarbeiten, Wettbewerb zu vergleichen, Absatzchancen zu identifizieren und die richtige Markteintritts-Strategie zu finden.

Dazu ist noch bedeutsam, im Key-Account Management je nach Komplexität und Umfang der Lösungen oder Services erstrecken sich diese Entscheider Netzwerke und Zielgruppen über viele Bereiche eines Unternehmens hinweg. Die Kenntnis dieser Strukturen bei der Zielorganisation ist notwendig, aber noch nicht ausreichend genug für den Verkaufserfolg.

Auf der anderen Seite ist Projektmanagement im Key Account Management ein wesentlicher Faktor um standardisiert Neugeschäft zu generieren und neue Märkte und Geschäftsbereiche zu erschließen.  Mit Methodik im Projektmanagement wird die Qualität im Vertrieb und Marketing Prozess gesteigert und die Effektivität im Business Development erhöht. Durch professionelles und methodisches Auftreten am Markt gewinnt man das Vertrauen der Kunden und Kundengruppen und erhöht die Zufriedenheit der bestehenden Kundenbasis.

Angebotsprozesse effizient und qualitativ auszuführen wird in der heutigen Zeit immer wichtiger. Kunden erwarten eine gewisse Qualität und Professionalität in der Angebotslegung.  Auf der anderen Seite steigen die Kosten für ein komplexes B2B – Angebot erheblich. Es ist deshalb erforderlich im Angebotsmanagement mit Methodik und standardisierten Angebotsprozessen die Abschlußrate zu erhöhen und die Kosten zu vermindern.

Deshalb sind die Methoden und Konzepte für den Vertriebsmanager ein zentraler Bestandteil des erfolgreichen Verkaufsprozesses. Methoden und Konzepte die am Markt verfügbar sind müssen natürlich adaptiert werden und richten sich nach der jeweiligen Anforderungen im Unternehmen und der Situation und den Aufgaben des jeweiligen Business Development Prozesses für Vertrieb und Marketing.